前回の記事では、Google Analyticsを活用した流入経路の分析について取り上げました。
しかし、せっかくサイトに来てもらっても「商品を買ってくれない」「途中で離脱してしまう」ことは多々あります。
そこで今回は、ECサイトのコンバージョン改善に向けて、
- ユーザーの流入意図をどう読み取るか
- かご落ち（カート離脱）をどのように特定・改善するか
- クロスセルやアップセルをどう仕掛けるか
といった実践的な施策を、Google Analyticsを使った分析視点とともに解説します。
流入意図を読み取る
検索キーワードから目的を把握
自然検索や広告のキーワードを分析することで、「情報収集段階」か「購入意欲が高い段階」かを判断できます。
例：「〇〇とは」「レビュー」→情報収集
例：「〇〇 最安値」「〇〇 購入」→購入意欲あり
ランディングページと直帰率
GAでランディングページを確認し、直帰率が高い場合は「ユーザーの期待とページ内容がずれている」可能性があります。
ページ内容を流入意図に沿うよう改善することが重要です。
かご落ち（カート離脱）の特定と改善
離脱が発生する場所を特定
GAの「行動フロー」や「コンバージョンファネル」を使い、ユーザーがどの画面で離脱しているかを確認します。
商品ページ → カート投入 → 購入手続き → 決済完了 の各ステップで離脱率を数値化できます。
改善策の例
- 入力フォームが長すぎないか？
- 配送料や手数料がわかりにくく、途中で離脱していないか？
- 会員登録を強制していないか？
- スマホ画面で操作が煩雑になっていないか？
「どこで離脱しているか」を特定することが、改善の第一歩です。
クロスセルとアップセルの活用
クロスセル（関連商品の提案）
「この商品を買う人は、こんな商品も買っています」など、バスケット分析と組み合わせて提案することで、客単価を引き上げられます。
例：カメラ購入者に「SDカード」「カメラケース」を提案。
アップセル（上位モデルの提案）
「ワンランク上の商品」を提示することで、顧客の満足度と売上を同時に向上。
例：8GBモデルを選んだ人に16GBモデルを比較表示。
GAで効果を確認
クロスセル・アップセルのリンククリック率や、商品ページ遷移率をイベントトラッキングで計測すれば、提案が有効かどうかを数値で判断できます。
まとめ
ECサイトの売上を伸ばすためには、流入数を増やすだけでは不十分です。
「来てからの動き」を丁寧に観察し、ユーザーの流入意図に沿った導線を設計し、離脱を減らしつつ、クロスセルやアップセルで客単価を伸ばすことが重要です。
当社は、単に代行して数字を作るのではなく、クライアント担当者と一緒にGAの画面を確認しながら改善を進め、最終的には自社で自走できる仕組みづくりを支援しています。
👉 ECサイトのコンバージョン改善やGoogle Analyticsの具体的な活用方法に関心のある方は、こちらからお気軽にお問い合わせください。